ניו יורק, ניו יורק: 5 טיפים ליזמים לגיוס הון בארה"ב
להצליח במדינה חדשה זו משימה לא פשוטה, והיא תלויה לא מעט ביכולת לאמץ את מנהגי התרבות המקומית. גם בשוק האמריקאי כדאי לפעול על פי החוקים הלא כתובים של התעשייה. כך, על מנת לגייס הון בארה"ב ולמצוא משקיעים לסטארט-אפ שלכם, לא מספיק לדבר אנגלית בצורה שוטפת; יש להבין לעומק את התרבות של הגוף המשקיע ואת הדרך הלוקאלית שבה נעשים הדברים.
אם אתם מכוונים לשוק האמריקני ומעוניינים לצאת לסבב גיוס הון לסטארט-אפ שלכם, הנה 5 שלבים שעליכם לעבור במסלול להצלחה:
אתרו את הקרנות המתאימות לכם ביותר: יש מאות קרנות הון סיכון בארה"ב, כך שהאסטרטגיה האפקטיבית ביותר היא למצוא את הקרנות שמשקיעות בתחום של המיזם שלכם ובשלב שבו נמצאת החברה שלכם. מומלץ לצמצם את הרשימה הארוכה עד שתגיעו לרמת השותף הספציפי בקרן המתאים לכם.
מיצאו מישהו שיעשה היכרות ביניכם: שלב זה קריטי להצלחה שלכם - ארה"ב היא אולי ארץ ההזדמנויות הבלתי מוגבלות, אבל קהילת ה-VC היא קטנה וסגורה ולא ניתן לתאם פגישה בשיחה טלפונית, ללא היכרות מוקדמת.
"אם אתה לא יכול לארגן פגישה, אתה גם לא יכול להקים סטארט-אפ", כך אמר בעבר אחד מבכירי התעשייה בסן פרנסיסקו, והאמת שהוא צודק. לכן, וודאו שאתם מכירים מישהו שאיש הון הסיכון מעריך – חברה אחרת שנמצאת בפורטפוליו של הקרן, קולגה או ספק שירות אמין, ובקשו ממנו לעשות את היכרות ה"אינטרו" הדרושה.
גם אנחנו, בפועלים היי-טק, מסייעים ללקוחותינו לקדם את המיזם שלהם, באמצעות חיבורים עסקיים ויצירת קשרים חדשים בתוך האקו-סיסטם. בנוסף, מערך ההיי-טק מציע שירותי בנקאות ייחודיים לסטארטאפים בפריסה ארצית, תוך ליווי של בנקאי צמוד.
עצבו מצגת עסקית מנצחת: בניו יורק (בשונה מעמק הסיליקון) המשקיע יבקש מכם לשלוח מצגת קצרה עוד לפני שתיפגשו בפועל. אנשי קרנות הון סיכון נעזרים במצגות הללו על מנת לנפות החוצה את הסטארטאפים שאינם מתאימים להם, לכן מצגת זו היא שרביט הקסמים שלכם וכדאי שתשקיעו בה בהתאם.
מצגת מוצלחת צריכה להיות קצרה (לא יותר מ-7 שקפים), משכנעת ומעבירה בטבעיות את הסיפור שאתם רוצים לספר. אל תשכחו לעבור עליה שוב ושוב, ולוודא שלא נפלו בה שגיאות כתיב או הגהה.
השקיעו בפיץ' אותו תעשו פנים מול פנים: אם הגעתם לשלב הפגישה האישית, יש לוודא שהפיץ' הוא לא פחות ממושלם. כך, עליכם לשלב בין שקפים המעוצבים בצורה מרשימה לבין סיפור משכנע. האמריקאים מעריכים מאוד סטייל, ולכן זה צריך לבוא לידי ביטוי הן במצגת שלכם והן בלבוש שלכם בפגישה.
ישראלים רבים חוזרים על אותה שגיאה נפוצה: הם מתמקדים בטכנולוגיה, ופחות בבניית מערכת יחסים עם המשקיע. אם הקרן תשקיע במיזם שלכם, השותף המשקיע יעבוד בצמוד אליכם בשנים הקרובות ולכן עליו להיות בטוח שהוא מחבב אתכם ושניתן לעבוד עמכם. לכן, אל תשכחו להציג גם את הצד הפרסונלי שלכם בפגישה, ולתחזק את שני הצירים במקביל – האישי והמקצועי.
המשיכו לתחזק את הקשר ("פולו-אפ"): אמריקאים הם עם מנומס, ולכן תתקשו להעריך את הסיכויים להשקעה מיד בתום הפגישה. לכן, כדאי להמתין שבוע לאחר הפגישה. אם תתקבל דחייה, למרות שסברתם שהיה ביניכם חיבור טוב, תוכלו לבקש מאותו משקיע שיעשה היכרות ביניכם לבין קולגה שלו. אם תמשיכו לקבל דחייה, כדאי להעריך מחדש את הצעת הערך שלכם.
אם הצלחתם להתקדם ולעבור לשלב הבא, חשוב לקרוא היטב ובזהירות את מסמך ההבנות (Term Sheet) שתקבלו מהמשקיע, ואף להיעזר בעורך דין הפועל בתחום. התרבות הישראלית-עסקית מתבססת על ההנחה שתמיד יש מקום למשא ומתן, ולכן גם כשתקבלו מזכר הבנות מקרן הון סיכון יוקרתית, אל תהססו לדון בו עימם.
* הכותבת היא תמרה טאובין, מנהלת תחום הבנקאות הטכנולוגית בבנק הפועלים ניו יורק (BHI), המציע מוצרים ושירותים בנקאיים המותאמים במיוחד לצרכים הייחודיים של קהילת הסטארטאפים וקרנות הון הסיכון.