מינוף פיננסי: כל מה שצריך לדעת על אשראי בהיי-טק
רוב המימון של סטארטאפים בישראל מגיע מגיוס הון ממשקיעים, כגון קרנות הון סיכון או אנג'לים, תמורת הנפקת מניות (אקוויטי), אבל בשנים האחרונים צצו שחקני מימון חדשים בסצינת הסטארטאפים: הבנקים. כתוצאה מכך, גיוס אשראי בנקאי החל לצבור תאוצה בענף ההיי-טק המקומי, ולכך יש השפעות רבות על הקהילה היזמית.
הנושא המרתק הזה עמד בבסיס פאנל המומחים שערכו EY ישראל ופועלים היי-טק, בהנחייתו של יוסי ויניצקי, הממונה על ההיי-טק בבנק הפועלים. בפאנל השתתפו ינאי אורון, שותף מנהל בוורטקס ונצ'רס, יוסי טנדלר, שותף במחלקת ההיי-טק ב-EY ישראל, אבינועם נובוגרוצקי, מייסד ומנכ"ל Inflowz, תומר נוטקין, חתם אשראי בהיי-טק בבנק הפועלים, ושגיא דגן, מנהל זירת צמיחה ברשות החדשנות.
- סטארטאפים לרוב מגייסים מאנג'לים ומקרנות. מתי פונים בכלל לנושא של חוב?
"לאחרונה נוצר שינוי בסטטוס קוו כתוצאה משינויים במודל העסקי ומעבר למודל של SaaS (Software as a Service), מה שאומר שחברות טובות עובדות על בסיס מודל מנוי כזה או אחר ולבנקים יש עכשיו שירות כנגד החוב, במקום נכס. השינוי הזה גרם לבנקים לזוז קצת על הציר לכיוון של הוונצ'ר לנדינג ולהציע לחברות (שכבר יש להן מכירות) מנגנוני מימון נוספים, למשל חוב על בסיס MRR (Monthly Recurring Revenue, הכנסה חודשית חוזרת)".
- מתי זה נכון עבור היזם להחליט להתממן בחוב?
טנדלר מדגיש כי "חוב לוקחים כשחזקים. הטעות הכי גדולה של יזם זה ללכת לגוף מממן ולנהל איתו מו"מ כשלא נשארו הרבה מזומנים בקופה, כי אז או שהוא לא יצליח לגייס או שהוא יגייס בתנאים ירודים". לדבריו, יש 3 נקודות על ציר הזמן של חברה בהן חוב הוא הפתרון הקלאסי: כשהיא רוצה כרית ביטחון, כשהיא נמצאת בשלב של צמיחה משמעותית או כשהיא צריכה הלוואת גישור.
"מימון חוב יכול לשמש ככרית ביטחון לימים גשומים, וכולנו יודעים שבתעשייה הזו הם מגיעים גם כשהשמש זורחת. לכן, יש לא מעט סטארטאפים שהשלימו גיוסי אקוויטי משמעותיים ובמקביל מבטיחים לעצמם קו אשראי. הם לא תמיד מנצלים אותו או את כולו אבל זה כרית הביטחון שלהם".
גם חברות שצומחות באחוזים אקספוננציאליים צריכות לממן הון חוזר בהגדרה, כלומר הן צריכות לשלם לספקים שלהן יותר ממה שהן גובות באותו הרגע מהלקוחות. "זה תזרים שחייבים לממן אותו, וככל שהחברה צומחת יותר כך גם הפער התזרימי גדול יותר", מסביר טנדלר. "גופים אוהבים לממן חברות מהסוג הזה, ולרוב הם מציעות להן הלוואות בסכומים גדולים יותר ובריביות נמוכות יותר".
מהצד השני של המטבע יש את החברות הצעירות יותר, שצריכות הלוואת גישור. "הלוואות כאלה לרוב מבוססות על הערכה של היזם והמשקיע, שהחברה צפויה להגיע לאבן דרך משמעותית בעוד X חודשים ולכן תהנה גם מהערכת שווי גבוהה יותר. במקרה כזה, חוב זה תיאורטית פתרון טוב ואף נחשב כמכשיר זול יותר, בהשוואה לדילול".
"אל תיקחו חוב משיקולי עודף או חוסר ביטחון עצמי"
נובוגרוצקי הציג את הצד היזמי, כמי שהקים מספר חברות בעבר, בהן Clarizen ו-SmartTeam, וכיום מייסד ומנכ"ל Inflowz, סטארט-אפ שמפתח טכנולוגיה המבוססת על בינה מלאכותית ומייעלת את תהליך המכירות בארגונים. "אני לקחתי חוב 3 פעמים בחיי. הנושא של חוב זה עוד כלי ליזם, שמטרתו לקדם את הנראות של החברה לטווח הארוך יותר. זו אפשרות שאולי נראית זולה, אבל היא יכולה להיות מאוד יקרה ויש בה הרבה יותר ריסק. בתחילת הדרך אני הייתי נזהר מחוב".
אורון, שותף בוורטקס, המשקיעה בחברות סכומים הנעים בין 1 ל-5 מיליון דולר, הוסיף כי לא מומלץ לקחת חוב מעודף ביטחון עצמי, אבל גם לא מחוסר ביטחון עצמי. "מה שאני אוהב בצורת המימון הזו זה שהחברה מתבגרת בבת אחת, וזה טוב. זה חוב שמתישהו צריך להחזיר וכולם נעשים מודעים לזה".
נוטקין מסכים: "חוב הוא סוג של קודש. הפחד מהאפשרות שייקחו את החברה גורם לכולם לדווח בזמן ולרדת לפרטים, וזה מחנך את החברה להכין תזרים מזומנים וכיו"ב. חשוב להבין את מגרש המשחקים שלכם: אם החוב יכול לקחת אתכם למקום שבו אתם רוצים להיות אז קחו, ואם לא אז לא". טנדלר הוסיף כי "מעבר לעובדה שבסוף צריך להחזיר אותו, גיוס חוב זה תהליך קצר יותר, עם פחות הסחות דעת ניהוליות וגם תהליך שאינו מדלל".
רכיב נוסף הטמון בגיוס חוב הוא ה-Covenant (אמות מידה פיננסיות), קרי ההסכם בין נותן האשראי לבין מקבל האשראי, שכולל את ההתניות הפיננסיות בין הצדדים. "מהניסיון שלי, אפשר לעשות מו"מ גם על ה-Covenant", אומר נובוגרוצקי. "חייבים להבין אותו היטב כי הוא יכול לייתר את תנאי החוב".
הכלים הפיננסיים החדשים של רשות החדשנות
רשות החדשנות, שנקראה בעבר לשכת המדען הראשי, פועלת על מנת לקדם את החדשנות בישראל, ובפרט בתעשיית ההיי-טק, ובין היתר מציעה לסטארטאפים מגוון כלי מימון. "המענקים שלנו הם לא באמת מענקים אלא חוב, אבל זה חוב עדין", מסביר דגן, שמנהל את זירת החברות בצמיחה ברשות החדשנות.
"אנחנו רואים חברות טובות, שיודעות להתממן חכם ומשתמשות בכלי הזה על מנת שתהיה להן יכולת לגשר או כרכיב שיספק להן גמישות, ביטחון ויכולת לתמחר אחרת את הסיבובים הבאים".
דגן מוסיף כי "אחת הבעיות של הרשות לחדשנות זה שהכסף שלנו צריך להיות מופסד, כי אם אנחנו לא הולכים לסיכון מאוד גבוה אז זה אומר שלא עשינו את מה שהמדינה צריכה לעשות. לכן, כדי להגדיל את הסיכון שלנו אנחנו הולכים למקום ששואף לדחוף את הצמיחה של החברות, להגדיל את הפעילות של בנקאות ההיי-טק בהקשר של חוב ולתת בוסט גדול למערכת".
שגיא סיפר גם על התוכניות של הרשות לחדשנות ל-2019 בכל הנוגע לכלי מימון חדשים. "אנחנו בונים היום כלי פיננסי שיאפשר לחברות שקיבלו מענק לקחת את הכסף ולמנף אותו לחוב אצל מלווה פיננסי. כך אנחנו נאפשר לשוק הפרטי להציע לאותן הלוואות מינוף גדול יותר, זה יאפשר כניסה של חוב נוסף לתוך המערכת ויעודד צמיחה. אנחנו הולכים להיות יותר אגרסיביים בתחום הזה מ-2019 ואילך".
